Unique Selling Point (USP)

Waarom kiest een klant voor jou en niet voor een concurrent? Grote kans dat je USP daar iets mee te maken heeft. USP staat voor Unique Selling Point of Proposition. Daarmee bedoelen we het voordeel waarmee jij je onderscheidt van anderen. Een goede USP maakt in één keer duidelijk waarom jouw aanbod interessant is.

Wat is een USP?

Een USP is het belangrijkste onderscheidende voordeel van jouw product, dienst of bedrijf. Of simpeler gezegd: wat maakt jou aantrekkelijker dan een alternatief? Dat hoeft niet te betekenen dat niemand anders hetzelfde voordeel biedt. Het gaat er vooral om welk voordeel jij centraal zet in je positionering en communicatie.

Een USP wordt sterker als je hem concreet maakt. Dus liever niet ‘goede service’ maar ‘binnen twee uur reactie op je vraag’. En niet ‘hoge kwaliteit’ maar ‘tien jaar garantie’. Hoe specifieker het voordeel, hoe makkelijker een klant begrijpt waarom jouw aanbod interessant is.

Waarom heb je een USP nodig?

Als jij hetzelfde zegt als al je concurrenten, wordt kiezen voor een klant lastig. ‘Goede service’, ‘hoge kwaliteit’ en ‘de klant staat centraal’ klinken prima, maar zeggen vaak weinig als iedereen ze gebruikt. Een sterke USP maakt jouw verhaal scherper en helpt je bepalen waar je de nadruk op legt, bijvoorbeeld op je website en in salesgesprekken.

Kies je bijvoorbeeld voor snelheid als USP? Dan moet dat voordeel overal terugkomen. In wat je zegt en doet. Een klant die snelle service beloofd krijgt, wil niet drie dagen wachten op een reactie.

Kun je meerdere USP’s hebben?

Dat kan, maar meer is niet altijd beter. Als je tegelijk wilt vertellen dat je de goedkoopste, snelste, duurzaamste, meest persoonlijke en beste aanbieder bent, wordt je boodschap al snel vaag. Daarom werkt het meestal beter om één of twee voordelen centraal te zetten.

Hoe bepaal je jouw USP?

Een goede USP begint bij je klant en je aanbod. Bij Buro Koorts kijken we daarbij naar drie kanten: jouw bedrijf, jouw concurrenten en jouw doelgroep. Daar gebruiken we onder andere het Waarde Propositie Canvas voor. Daarmee brengen we in kaart wat een klant probeert te bereiken, waar die tegenaan loopt en welke voordelen belangrijk zijn. Vervolgens leggen we dat naast wat jouw product of dienst daadwerkelijk oplost of oplevert. Juist in die match vind je vaak aanknopingspunten voor een onderscheidende USP.

De volgende vragen kunnen helpen bij het vinden van een USP:

1. Welke voordelen vindt jouw doelgroep belangrijk?
2. Waar ben jij aantoonbaar goed in?
3. Waarin verschil je van concurrenten?

Ga daarbij niet alleen af op wat je zelf denkt. Wij spreken daarom regelmatig met klanten en potentiële klanten. In zulke interviews vragen we bijvoorbeeld waarom zij voor een aanbieder kiezen, welke twijfels ze hebben, wat ze waarderen en welke woorden ze zelf gebruiken. Dat levert vaak inzichten op die je vanachter je bureau niet bedenkt. Soms blijkt juist iets wat voor jou heel normaal voelt, voor een klant een belangrijke reden om voor jou te kiezen.

Bij Techriet brachten we die onderdelen samen. Met het Business Model Canvas en het Waarde Propositie Canvas onderzochten we waar Techriet waarde toevoegt en waar het aanbod wel of niet aansluit op de behoeften van de doelgroep. Daarnaast spraken we twaalf aannemers, architecten, particulieren en rietdekkers en analyseerden we de concurrentie. De uitkomst was niet alleen meer inzicht, maar een duidelijke positionering, vier persona’s en een merkverhaal waarmee Techriet zich onderscheidender in de markt kan zetten. De eerste inzichten konden ze direct gebruiken op de BouwBeurs.