De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini: hoe kan jij ze inzetten voor jouw bedrijf

Marketing waar jij beter van wordt

GESCHREVEN OP 25 MAART 2022 DOOR
FRANK KOOT

Robert Cialdini is een oud-hoogleraar psychologie die bekend is van verschillende boeken over beïnvloeding. Zijn zeven beïnvloedingsprincipes zijn wereldwijd bekend en geroemd. In dit blog leg ik je in de basis uit wat de  7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini inhouden en hoe je deze op een ethisch verantwoorde manier kunt toepassen.

Je kunt Robert Cialdini kennen van zijn boeken ‘Invloed’ en ‘Pre-Suasion’. Hij heeft in zijn carrière veel onderzoek gedaan naar de psychologie van het beïnvloeden van mensen. Cialdini heeft dit uiteindelijk vertaald naar 7 principes, bekend als dé 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini. In de video hieronder vertelt Cialdini zelf hoe deze principes in zijn werk gaan.

Waarom zijn de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini zo waardevol?

Wist je dat je dagelijks meer dan 30.000 beslissingen neemt zonder hier echt over na te denken? Sterker nog, 95% van onze beslissingen wordt op de automatische piloot genomen! Daniel Kahneman beschrijft dit prachtig in zijn boek ‘Ons feilbare denken’. Hierbij maakt hij een onderscheid tussen systeem 1 en 2 denken. Systeem 1 denken doen we het meest, dit systeem werkt snel en automatisch.  De overige 5% van onze beslissingen wordt door systeem 2 genomen. Dit is een bewust en rationeel systeem waarbij opties worden afgewogen. Dit kost echter veel meer energie dan systeem 1 denken. Daarom schakelen mensen dit bij voorkeur zo min mogelijk in en doen zij veel op de automatische piloot. Enkele kenmerken van beide systemen:

Systeem 1:

  • Automatische denkwijze
  • Weinig inspanning
  • Moeilijk te controleren

Systeem 2:

  • Bewuste manier van denken
  • Zorgt voor zelfbeheersing
  • Kost energie

Omdat rationele besluiten maken meer energie kost, hebben we de voorkeur om snelle beslissingen te maken op basis van emotie. De Cialdini’s principes spelen perfect in op het systeem 1 en 2 denken.

De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini: Daniel Kahneman ‘Th!nking fast & slow’

Wie is de doelgroep die je wilt gaan bereiken?

Bij Buro Koorts werken we met gedragsvoorkeuren. We gebruiken Cialdini’s principes (bewust en onbewust) om in te spelen op de verschillende gedragsvoorkeuren. De gedragsvoorkeuren en principes vullen elkaar namelijk prachtig aan.

Blauw (consciëntieus en rationeel): Mensen met een blauwe gedragsvoorkeur zijn introvert en bedachtzaam. Ze nemen graag de tijd voor beslissingen en zoeken constant naar nieuwe informatie en feiten.

Rood (daadkrachtig en resultaatgericht): Mensen met een rode gedragsvoorkeur hebben een sterke focus op resultaten en denken erg rationeel. Hij of zij zal snelle beslissingen maken op basis van feiten en zal keuzes maken gebaseerd op het behalen van resultaten.

Geel (invloedrijk en spontaan): Mensen met een gele gedragsvoorkeur zijn extravert en maken snel beslissingen. Ook hechten ze veel waarde aan een goede sfeer. Gevoelens en emoties hebben grote waarde.

Groen (stabiel en menselijk): Mensen met een groene gedragsvoorkeur zijn veelal mensgericht en hechten veel belang aan emoties. Persoonlijk contact en een vertrouwde omgeving zijn erg belangrijk. Er wordt de tijd genomen voor beslissingen en dit gaat vaak op gevoel.

Het is belangrijk om te weten welke gedragsvoorkeur overheersend is in jouw doelgroep om te bepalen welke van de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini waarschijnlijk het meest effectief is. Heb je een brede doelgroep? Zorg er dan voor dat je iedere gedragsvoorkeur aanspreekt. We bespreken hieronder de principes van Cialdini en hoe je deze toe kunt passen bij de verschillende gedragsvoorkeuren. Dit zullen we kort per principe toelichten.

De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini: MapsTell

©Mapstell kaart

7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini

Lange tijd waren er zes principes, sinds de verschijning van zijn laatste boek heeft Cialdini een 7e beïnvloedingsprincipe toegevoegd. Hieronder neem ik ze stuk voor stuk door aan de hand van voorbeelden.

  1. Wederkerigheid (reciprocity)
  2. Toewijding en consistentie (commitment & consistency)
  3. Sociale bevestiging (social proof)
  4. Sympathie (liking)
  5. Autoriteit (authority)
  6. Schaarste (scarcity)
  7. Eenheid (unity)

De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini: Frank leest boek 'Invloed'

1.       Wederkerigheid (Reciprocity)

Dit principe houdt in het kort in: als jij iets voor mij doet, doe ik iets voor jou terug. Voor wat, hoort wat. Dit fenomeen wordt ons van jongs af aan al geleerd: geeft iemand je iets voor jouw verjaardag, dan geef jij diegene ook een cadeautje. Word ik door Klaas uitgenodigd voor zijn kinderfeestje, dan nodig ik Klaas ook uit voor mijn kinderfeestje. Het principe is zo sterk dat het bijna voelt als een verplichting. Wellicht ken je de serie de Big Bang Theory, hier wordt het principe wederkerigheid op een ludieke manier in beeld gebracht.

Een voorbeeld:

Toen ik achttien jaar werd kreeg ik op mijn verjaardag een pakketje in de brievenbus van Gillette, mijn eerste echte ‘eigen’ scheermes. Dit vond ik een fantastisch cadeau, en het scheelde natuurlijk kosten. Tot op de dag van vandaag scheer ik uitsluitend met Gillette. Omdat ik het scheermes cadeau had gekregen, voelde ik me misschien onbewust ‘verplicht’ om iets terug te doen, namelijk het kopen van hun producten. Ander voorbeeld, wanneer je naar de supermarkt gaat. Daar heb je vast wel eens een blokje kaas geproefd of een lekker hapje aangeboden gekregen. Verkopers gebruiken dit om je onbewust te beïnvloeden. Mensen kopen meer en sneller wanneer zij eerst iets mogen proeven of testen. Jij zou dit dus kunnen toepassen door gratis iets weg te geven. Hoe meer je geeft, des te meer je (vaak) terugkrijgt.

Voor jou als ondernemer kan dit bijvoorbeeld relevant zijn met betrekking tot je werknemers. Wanneer jij goed bent voor je werknemers, zijn ze dat ook voor jou, zo blijkt uit onderzoek van Effectory. Bied jij een prettige en fijne werkplek, dan is de kans groter dat jouw medewerkers een stapje extra zetten, minder ziekteverzuim hebben of meer initiatief nemen.

Wij passen dit principe met name toe in de marketingcommunicatie gericht op mensen met een gele en groene gedragsvoorkeur. Zij hechten meer waarde aan wat jij doet of geeft, dit heeft betekenis voor hen.

2.       Toewijding en consistentie (Consistency)

Mensen hebben de neiging om dingen af te maken waar ze aan begonnen zijn. Zelf ben ik ooit als 12-jarig jongetje begonnen met een Apple telefoon en sindsdien heb ik verschillende andere Apple-modellen gehad, een Macbook én Apple oortjes. Ik zie mezelf in de komende tijd niet overstappen op een ander merk. Ik heb nou eenmaal ooit voor Apple gekozen. Verder was ik vroeger ook fanatiek verzamelaar van voetbalplaatjes. Hierdoor werden mijn ouders (en familie) eigenlijk ‘verplicht’ om naar een desbetreffende supermarkt te gaan. Want als je eenmaal aan het boek begonnen bent, moet hij natuurlijk wel compleet worden. Zeker als je vrienden al nét die ene speler hebben die jij ook graag wilt.

Voor jouw bedrijf kun je het ook kleiner maken. Denk bijvoorbeeld aan je contactformulier. Als je een bestelling plaatst moet je bijvoorbeeld je gegevens invullen. Een lang formulier schrikt dan vaak af. Een kleinere eerste stap met bijvoorbeeld alleen je naam en e-mailadres is dan een prima oplossing. Dan komt later dat telefoonnummer wel. Want je bent immers al begonnen, en dat wil je afmaken. Gevalletje wie A zegt moet B zeggen. Meer over contactformulieren lees je in dit blog van Rik over contactformulieren op websites.

Wij gebruiken dit principe met name in de marketingcommunicatie gericht op mensen met een groene of blauwe gedragsvoorkeur.

3.       Sociale bevestiging (Social proof)

‘Maar Pietje zei dat het goed was.’ Of ‘Jannie komt daar altijd, en dat is echt een top slager’. Kortom: dat zit wel goed. Andere mensen hebben erg veel invloed op jouw keuzes. Bij een verbouwing kies je toch ook liever voor iemand die door een kennis is aanbevolen, dan de eerste hit op Google? Dit principe is erg eenvoudig te implementeren door reviews toe te voegen op je website. Bol.com doet dit bijvoorbeeld al jaren. Ook voor onze klanten passen we dit principe vaak toe. Maar denk ook zeker aan casussen of voorbeeldprojecten.

De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini: Boek Cialdini Bol.com

Andere voorbeelden zijn:

  • Google reviews
  • Recensies
  • Top 5 producten
  • Dit product is al 100 keer verkocht
  • Al 3000 ondernemers ontvangen onze nieuwsbrief

Dit principe kun je toepassen op alle gedragsvoorkeuren.

4.       Sympathie (Liking)

Je zegt eerder ‘ja’ tegen iemand die je aardig vindt, dan tegen iemand die je niet mag. Een chagrijnige verkoper zal niet snel iets verkopen omdat je geen sympathie voor hem of haar voelt. Sympathie is moeilijk te duiden en ongrijpbaar, maar heeft grote impact op beslissingen die we dagelijks maken. Een paar voorbeelden hoe je sympathie kunt creëren:

  • Geef complimenten: mensen waarderen oprechte complimenten.
  • Fysieke aantrekkelijkheid: mensen met een goed uiterlijk hebben een voordeel.
  • Contact en samenwerking: hoe beter je iemand kent, hoe meer je begrip voor diegene (vaak) hebt, en dit leidt tot meer sympathie.
  • Overeenkomsten: mensen die op ons lijken vinden we sympathiek.

Voorbeeld:

Jarenlang gebruikte Albert Heijn acteur Harry Piekema als gezicht van hun winkel. Mensen dachten door de jaren heen dat hij écht werkte bij de Albert Heijn. Niet voor niets kreeg hij in 2008 de gouden Loeki-oeuvreprijs voor zijn AH-spotjes. Mensen hadden sympathie voor Harry Piekema en herkenden zich in hem. Dit bleef niet onopgemerkt, ook concurrent Jumbo heeft dit gezien en besloot vanaf 2013 Frank Lammers in te zetten als familieman Bas. En nog steeds maakt Bas dagelijks furore op de buis.

Dit principe passen we vaak toe op mensen met een groene of gele gedragsvoorkeur.

5.       Autoriteit (Authority)

Van nature vertrouwen we mensen met autoriteit. Experts zijn namelijk mensen die weten wat ze doen. Dit proces begint al van jongs af aan, er wordt ons geleerd dat mensen met autoriteit (zoals de dokter, je juf of meester en je ouders) altijd gelijk hebben. Dit kan heel subtiel zijn. Zo hebben mensen in uniform (zoals een piloot, dokter of astronaut) bijvoorbeeld vaak autoriteit. Deze mensen stralen een bepaald gezag uit. Van deze mensen neem je dan ook makkelijker dingen aan.

Voorbeelden hiervan in de praktijk zijn:

  • Bekende mensen inzetten (Chef’Special ambassadeur van War Child)
  • Keurmerken (Beterleven, Fairtrade)
  • Titels (Robert Beno Cialdini is oud-hoogleraar psychologie, mensen met een PhD/ experts

De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini: Lijst met keurmerken (autoriteit)

Deze voorbeelden van autoriteit beïnvloeden ons ongemerkt waardoor we dingen sneller aannemen.

Als bedrijf kun je bijvoorbeeld veel bloggen om autoriteit op te bouwen. Ook kun je een kennisbank of wiki beginnen om te laten zien dat je kennis en kunde hebt over een onderwerp. Wij passen dit principe vaak toe in de marketingcommunicatie gericht op mensen met rode en blauwe gedragsvoorkeur.

6.     Schaarste (Scarcity)

Mensen hechten meer waarde aan zaken die moeilijk te verkrijgen zijn. Dit principe wordt vaak ingezet om mensen te bewegen tot een bepaalde actie. Denk bijvoorbeeld aan tactieken als ‘beperkt aantal artikelen’ of een tijdslimiet. Het is een manier om mensen te laten denken dat het aanbod beperkt is of maar van korte duur is. Vakantieveilingen is hier een perfect voorbeeld van. FOMO is ook een factor die hierbij meespeelt. Dit is het gevoel dat je iets ‘mist’ als je er niet bij bent of niet het maximale eruit haalt.

De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini: Voorbeeld hotelkamer huren (schaarste)

Een praktisch voorbeeld van hoe je dit in de praktijk kan toepassen is door bijvoorbeeld een sluitingsdatum toe te voegen aan jouw vacatures. Dit geeft aan dat deze ‘binnenkort’ niet meer te verkrijgen is. Wij passen dit principe het meeste toe in de marketingcommunicatie gericht op mensen met een rode of gele gedragsvoorkeur.

Let wel op: pas dit principe alleen toe als het ook echt zo is… Anders kan het ten koste gaan van je geloofwaardigheid (en dus autoriteit).

7.       Eenheid (Unity)

In Cialdini’s laatste boek voegt hij als 7e beïnvloedingswapen eenheid toe aan zijn lijstje. Dit principe maakt gebruik van het groepsgevoel van mensen. Het gaat ervan uit dat hoe meer je je onderdeel voelt van een groep, des te meer je je laat beïnvloeden door deze groep. Eenheid gaat dus over het groepsgevoel wat gecreëerd wordt. Bij de ANWB word je bijvoorbeeld welkom bij de club geheten zodra je een verzekering afsluit. Je bent vanaf dan ‘onderdeel van de ANWB’.

Het principe van eenheid heeft met name invloed op mensen met een groene en gele gedragsvoorkeur.

Meer weten over de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini?

Zelf ben ik erg gefascineerd door deze principes en welke invloed ze kunnen hebben op mensen. Wel vind ik dat je met integriteit moet handelen als het gaat om het beïnvloeden van mensen. Wij gebruiken de gedragsvoorkeuren van Cialdini dagelijks (bewust en onbewust) in de marketing voor onze klanten, maar doen dat wel op een verantwoorde manier. Ben je benieuwd wat we hierin voor jouw bedrijf kunnen betekenen? Je kunt hier contact met ons opnemen.

Over Frank

Met creatieve ideeën ondersteun ik mijn collega’s een paar uur in de week. Dat doe ik met veel plezier. Ik kijk met een andere bril naar de klanten van Buro Koorts en kom met inspiratie, tips en vernieuwingen om klanten vooruit te helpen. Bij Buro Koorts breng ik wat ik leer tijdens mijn studie direct in de praktijk.