Marketing en sales: van verstandshuwelijk naar echte liefde…

De diepe zucht van de marketeer die klaagt dat de salesmanager niets doet met de aangeleverde lead. Of de frustratie van de salesmanager die het idee heeft dat de marketeer zich teveel bemoeit met het verkoopproces. Marketing en sales, ze kunnen niet met, maar ook niet zonder elkaar… Bij Buro Koorts zijn we van mening dat beide disciplines elkaar juist kunnen versterken. Tijd om de relatie tussen marketing en sales nieuw leven in te blazen!

Marketing is de basis voor sales

Een ijzersterke brochure om mee te geven aan potentiële klanten, een website die duidelijk laat zien wat het assortiment is of een uitstekende social media campagne die leads oplevert. Marketing is een belangrijk instrument om in contact te komen met je doelgroep. Want wist je dat jouw klant al gemiddeld 57 procent van het aankoopproces heeft doorlopen vóórdat diegene met een salesmedewerker spreekt? Potentiële klanten kijken bijvoorbeeld alvast op je website en vergelijken jouw bedrijf, bewust én onbewust, met je concurrent.

Sales is de basis voor marketing

Maar deze relatie werkt ook andersom. Accountmanagers en het salesteam zijn immers degene die één op één contact hebben met de klant. Zij zijn de eersten die weten wat er bij de doelgroep speelt, met welke vragen de potentiële klant rondloopt en welke aankoopbarrières er mogelijk spelen. En dit is natuurlijk voer voor het marketingteam! Er is niemand die betere input kan leveren dan het salesteam.

Samenwerking tussen marketing en sales loont

Uit onderzoek onder 1200 sales- en marketingprofessionals bleek dat er bij 72% van alle Nederlandse organisaties onvoldoende afstemming is tussen de twee disciplines. Deze gebrekkige samenwerking heeft impact op de bedrijfsresultaten. Hoewel het al een wat ouder onderzoek is, werd aangetoond dat wanneer marketing en sales goed samenwerken, zij vier keer zo vaak een omzetgroei hebben van 100% of meer dan wanneer er niet goed wordt samengewerkt. Bedrijven waarbij marketing en sales goed samenwerken, slagen er beter in om bestaande klanten tevreden te houden. Ook halen zij meer nieuwe klanten binnen.

De perfecte samenwerking tussen marketing en sales

Er zijn verschillende tips, checklists en modellen te vinden over hoe marketing en sales samen kunnen werken. Eén daarvan is het Marketing-Sales Synergy model van Debbie Qaqish, CEO bij de Pedowitz Group, een grote marketingconsultant in de Verenigde Staten. Dit model bestaat uit vier onderdelen die de belangrijkste aspecten vormen om de samenwerking tussen marketing en sales te bevestigen. Het gaat om educatie, opbrengsten, communicatie en gedeelde doelen.

Educatie

De eerste stap die gezet kan worden om de samenwerking tussen marketing en sales te verstevigen, is het ‘opleiden’ van de collega’s. Hiermee wordt bedoeld dat beide disciplines weten wat de andere discipline inhoudt. Marketeers zouden onderdeel moeten worden van de sales meetings, meegaan op acquisitie en af en toe meelopen in een showroom of winkel. En voor salesmedewerkers geldt hetzelfde; zij zouden moeten leren wat de marketingmiddelen zijn, hoe de strategische marketingplannen worden gevormd en hoe marketeers werken. Door mee te kijken met de andere discipline, krijgen zowel marketeers als salesmedewerkers beter inzicht in elkaar. Dat bevordert de samenwerking.

Opbrengsten bespreken

Een tweede onderdeel van het model is wat Qaqish ‘revenue language’ noemt. Hiermee wordt bedoeld dat beide partijen dezelfde taal moeten spreken. Het is voor een marketeer bijvoorbeeld niet nodig om met de salesmedewerkers te praten over een mooie afbeelding voor een social media bericht of welk lettertype gekozen moet worden. Gefocust moet worden op het gezamenlijke doel: een zo hoog mogelijke opbrengst. Marketing en sales moeten het hebben over acquisitie, mogelijke kansen, de return-on-investment en kansrijke campagnes.

Communicatie

Het derde onderdeel van dit model is communicatie. Er moet een heldere visie zijn en zowel marketing als sales moet weten in welke richting ze gaan. Ook moet er een sterk en gedeeld plan zijn, in de vorm van een marketingcommunicatieplan waarin ook de sales aspecten aan bod komen. Daarnaast is het belangrijk dat er regelmatig contact is. Want zoals al eerder gezegd; beide partijen kunnen erg veel van elkaar leren.

Gedeelde doelen

Het laatste aspect van een goede samenwerking is simpel; marketing en sales moeten dezelfde én gedeelde doelen hebben. Het kan niet zo zijn dat de disciplines iets anders voor ogen hebben. Het is belangrijk dat deze doelen gedeeld worden tussen de disciplines én dat ze beide werkzaamheden verrichten ten behoefte van de doelstellingen.

Verbeter de relatie tussen marketing en sales

Bij Buro Koorts vinden we het belangrijk om samen te werken met de salesafdelingen of -medewerkers. Omdat wij veel werken voor mkb’ers, zitten we vaak aan tafel met de eigenaar van het bedrijf. Vaak zijn zij ook verantwoordelijk voor de sales en verkoop. Ieder kwartaal bespreken we de kwartaaldoelstellingen, de kansen die we zien en de mogelijke bedreigingen die we tegenkomen. Ook hebben we regelmatig contact om de stand van zaken door te nemen. We denken mee met het bedrijfsdoel en zijn betrokken bij ontwikkelingen en innovaties. Alles om onze klanten beter te maken.